¿Conoces el Lean Canvas? Se trata de una herramienta de trabajo para la generación de modelos de negocio de enorme utilidad y cada vez más utilizada.
Si vas a emprender, si vas a poner en marcha un nuevo negocio y no sabes por dónde empezar es clave contar con un plan de negocio que te ayude a poner los pilares de tu empresa.
Una de las herramientas más empleadas hoy en día que te va a permitir esbozar y analizar el modelo de negocio de startups es el Lean Canvas.
A lo largo de este post te explicaré su origen y como implementar esta estupenda herramienta de generación de modelos de negocio. ¡Toma buena nota!
Definición y origen del Lean Canvas
El Lean Canvas es una herramienta de visualización o generación de modelos de negocio pensada especialmente para empresas incipientes o startups.
El Lean Canvas utiliza una metodología basada en el análisis del cliente para conocer sus necesidades y como satisfacerla de la mejor forma posible en base a las propias limitaciones operativas de la empresa.
El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder.
Esta adaptación fue realizada por Ash Maurya para que el Modelo Canvas desarrollado por Osterwalder fuera útil para emprendedores que están trabajando en su idea de negocio y lanzando su propia startup.
El Modelo Canvas original fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”.
Esta herramienta se basa en una descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques diferenciados que reflejan la lógica que sigue una empresa a la hora de conseguir ingresos.
Destaca por su sencillez de ejecución y por su formato muy visual, lo que ayuda mucho a conocer y mejorar una idea de negocio.
Se recomienda tenerlo situado en un lugar visible para ir generando nuevas ideas que ayuden al éxito del negocio.
Modelo Canvas vs Lean Canvas
Como os comentaba anteriormente, el Lean Canvas fue una adaptación realizada por Ash Maurya sobre el Modelo Canvas original desarrollado por Osterwalder.
Si comparamos ambos modelos, podemos observar a simple vista como, si bien tienen una estructura idéntica, hay algunos elementos que cambian:
- Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial: En lugar de establecer los comportamientos que puedes llevar a cabo en tu relación con el cliente, se propone buscar esa ventaja única y diferencial que ofrecen tus productos o servicios.
- Socios clave se convierte en problema: En lugar de pensar con quién te vas a asociar es más crítico para el emprendedor identificar qué problema real (o necesidad) tiene tu segmento de mercado al que te diriges, analizando las alternativas presentes en el mercado.
- Actividades clave se convierte en solución: Una vez detectado el problema de tu cliente tienes que reflexionar sobre como puedes tu solucionarlo o satisfacer su necesidad.
- Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores clave para la toma de decisiones. Es importante definirlos bien para saber si debes pivotar o perseverar.
Y una vez vistas estas diferencias, os voy a explicar como rellenar el Lean Canvas, paso a paso y de esta forma poner los cimientos para el desarrollo de tu startup.
Cómo rellenar el Lean Canvas
Segmento de clientes
En primer lugar es fundamental saber a qué público te vas a dirigir, esto es, cual es tu segmento de mercado.
Esto te sirve no solo para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades de una forma más eficiente, sino también para aplicar las mejores estrategias haciéndote más competitivo y reduciendo costes.
Es importante en este apartado definir quién es tu “Early Adopter” que no es otra cosa sino el perfil de tus primeros clientes, definido por edad, sexo, factores demográficos, nivel económico, aficiones, estilo de vida, etc.
Por ejemplo, imagina que tu nuevo negocio es una tienda on-line especializada en la venta de zapatillas de running.
El segmento serían las personas aficionadas al running, mientras que el early adopter podría ser este: Hombre/mujer de entre 30 y 45 años y con estilo de vida saludable.
Problema
A continuación vamos a reflexionar sobre qué problema padece nuestro cliente que nuestro producto/servicio pretende solucionar o que necesidad podemos satisfacer.
Lo ideal es enumerar los tres problemas/necesidades más importantes con los que se encuentra.
Luego hay que identificar y enumerar cuales son las alternativas actuales que el cliente encuentra en el mercado.
En el mismo ejemplo de venta de zapatillas de running on-line los problemas podrían ser: zapatillas para supinadores, compra on-line sin probar las zapatillas, encontrar talla de la zapatilla que le gusta al comprador…
Y las alternativas serían: zapatillas neutras, compra en tienda física o buscar otras alternativas a las zapatillas deseadas.
Propuesta de valor única
Debes tener claro qué es lo que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados o satisfacer ciertas necesidades.
Para ello hay que escribir en este bloque una frase clara, simple y sencilla, que puedes ofrecer tu, para ayudar a tus clientes a solucionar sus problemas o a satisfacer esas necesidades que tienen.
Una propuesta de valor única en este ejemplo que estamos tratando sería: La mayor tienda on-line de España especializada en zapatillas de running. Todas las marcas y modelos para ayudarte a encontrar lo que buscas.
Solución
Un poco enlazado con la propuesta de valor única, ahora debemos enumerar las tres características principales de nuestro producto/servicio que lo definen y caracterizan.
En este apartado tenemos que apuntar muy bien hacia esas características que nosotros consideramos más importantes y que pensamos que son las que el nuestros clientes pueden valorar más.
Las 3 características que suponen una solución a los problemas planteados en nuestra tienda on-line de zapatillas de running serían:
- Amplia variedad de modelos para corredores de pisada neutra, para pronadores y para supinadores
- Todas las tallas disponibles, si no encuentras la tuya te la conseguimos
- Entrega máximo en 48 horas desde la realización del pedido
Canales
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta.
Lo más importante es saber cómo llegar al cliente (información), darle facilidades para que reciba el producto o servicio (distribución) y ofrecerle una buena experiencia posventa (para fidelizarle y que repita).
En este punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente.
Los canales en nuestra tienda on-line son: Las fichas de producto son muy completas, tenemos un blog sobre running con consejos y reviews de zapatillas, el proceso del carrito de compra de la web es muy intuitivo, entregamos las zapatillas en 48 horas y tenemos un servicio postventa para fidelizar.
Flujo de ingresos
La mejor forma de saber tu flujo de ingresos, es haciéndote una serie de preguntas clave como:
- ¿De dónde provienen tus ingresos?
- ¿Por qué me van a pagar mis clientes?
- ¿De qué segmento de clientes provienen la mayor parte de los ingresos?
- ¿Qué medios de pago utilizarás y cuáles prefieren los clientes?
En nuestro caso los ingresos vendrán por la venta de zapatillas de running en la tienda online y vendrán sobre todo del target principal definido (runners de entre 30 y 45 años).
La forma de pago que tendríamos en la página web es a través de tarjeta de crédito/débito o PayPal.
Estructura de costes
Se trata de establecer, a groso modo, los costes en los que va a incurrir la empresa.
Aquí debemos incluir desde los costes de aprovisionamiento de materias primas, de gestión, impuestos, gastos de personal…
Estructura de costes en nuestra tienda on-line: El coste asociado a este proyecto incluirá la compra de las zapatillas al mayorista, los impuestos, el diseño, mantenimiento y programación de la página web, el pago de dominio y hosting, los pagos a la empresa de mensajería o la inversión en marketing (Google Adwords, Facebook Ads, Semrush…)
Métricas clave
Se trata de identificar las actividades clave a medir a través de una serie de indicadores, que nos ayude para la toma de decisiones.
La empresa debe enfocar gran parte de sus esfuerzos en la adquisición y análisis de datos en diferentes etapas del proceso de venta del producto.
En este sentido debemos familiarizarnos a términos como: tráfico web, impresiones, CTR, CPC, coste de adquisición, % de conversión, etc.
Ejemplo (venta de zapatillas de running on-line)
Las métricas clave en nuestro caso, como somos un e-commerce de productos con mucha competencia en el mercado, serán sobre todo las relacionadas con las campañas de PPC, donde tendremos que analizar el CTR, el CPC, el porcentaje de conversión o los ingresos medios.
Ventaja especial
Debemos reflejar en una sola frase lo que nos hace especiales frente al resto de los competidores.
Puedes pensar en algo que sea muy difícil copiar por tu competidores por ejemplo o en un aspecto que creas que suponga una ventaja competitiva.
Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo).
En esta venta de zapatillas de running on-line, una ventaja especial podría ser: Si compras unas zapatillas y cuando las recibes no te gustan o la talla no es la correcta, te facilitamos el cambio por otras enviándote un mensajero que recoja las que devuelves y te entregue las nuevas.
Espero que este post os haya ayudado a entender un poco mas el funcionamiento del Lean Canvas y si estáis pensado en emprender, seguro que os será de mucha utilidad también leer este otro artículo: