La importancia de la diferenciación

Las empresas trabajan hoy en día en un entorno cada vez más competitivo y si quieren que su marca destaque de entre todas sus competidoras, una de las mejores estrategias que puede utilizar es la diferenciación, lo que se puede convertir en una importante ventaja competitiva.

Si nos ponemos en la piel de cualquier consumidor, nos despertamos cada mañana y desde el momento en que escuchamos la radio mientras desayunamos o vamos camino de nuestro trabajo, estamos expuestos  a decenas de marcas que a través de diferentes formatos de comunicación tratan de llegar a nosotros y que nos quedemos con su imagen y el mensaje que nos quieren trasmitir.

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Diferenciación

Pero la realidad que muestran diferentes estudios es que un consumidor se queda, como media, con un máximo de 7 marcas de una determinada categoría de productos y frente a todo ese bombardeo que recibe el consumidor… ¿como conseguir que nuestra marca sea una de las recordadas?

La respuesta es simple, pero conseguirlo con es tan sencillo, se trata de la diferenciación. Ser diferente al resto es la clave para destacar frente al resto, conseguir mostrar algo que nos haga únicos ante los ojos del consumidor. La diferenciación supone una ventaja competitiva, un concepto clave en el mundo del marketing y que todos deberíamos marcarnos a fuego, porque en mercados tan competitivos como los actuales, en cualquier sector, es muy complicado sobrevivir si no se cuenta con alguna ventaja competitiva que podamos mantener en el tiempo.

Lo primero que deberíamos hacer a la hora de definir nuestra estrategia de diferenciación es responder a una serie de preguntas relacionadas con nuestros propios productos o servicios, con nuestros clientes y con nuestros competidores. Algunas de estas preguntas podrían ser: ¿que hace a mis productos/servicios diferentes del resto?, ¿que necesidades cubren?, ¿que buscan mis clientes al adquirirlos?, ¿que productos/servicios ofrecen mis competidores?, ¿en que destacan ellos? y en general todas las cuestiones que puedan ayudarnos.

Quizás en este sentido lo mejor que podríamos hacer sería un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas,Fortalezas, Oportunidades) actualizado para sabe exactamente el punto en el que estamos y a partir de ahí poder desarrollar con éxito nuestra estrategia de diferenciación.

Ahora que ya sabemos donde estamos, el siguiente paso sería ver hacia donde orientamos nuestra diferenciación. La opción que puede venirte primero a la mente es diferenciarte en precios, es decir, una estrategia de precios baratos.

Esta estrategia es un tanto arriesgada si sólo pretendemos diferenciarnos en precio, ya que lo mas normal es que tarde o temprano llegue otro que baje los precios aún más que tu y entrar en una guerra de precios difícilmente tendrá un final feliz para tu negocio.

 

Por lo tanto es mejor diferenciarse de otras maneras y en este sentido nos vamos a ir a las estrategias de diferenciación que propone Philip Kotler, economista norteamericano y mayor gurú reconocido del marketing moderno.

Los 4 tipos de estrategias de diferenciación de Kotler

  • Diferenciación del producto: Se trata de diferenciarse a través de los distintos atributos del producto (como su diseño, características, duración, calidad de sus componentes,
    bmw-slogan
    BMW

    posibilidades de reparación…) o del servicio (calidad del servicio, asesoramiento al cliente, servicio de mantenimiento, facilidad de pedido y de entrega…). Una marca que trabaja esto mucho es BMW, donde en cada comunicación que desarrollan muestran siempre aspectos como la calidad de sus coches, la experiencia de conducir… y que recientemente ha lanzado una campaña cuyo slogan es “no vendemos humo” donde se tratan de desmarcar de toda la polémica de la emisión de gases que rodea a su competidora Volkswagen

  • Diferenciación del personal: Es una de las mejores formas de diferenciarse, contando con un personar mejor formado y capacitado que el de la competencia. Esto se puede percibir por parte del cliente de diferentes formas, por ejemplo con un trato amable y exquisito, mostrando credibilidad y confianza, ofreciendo más conocimientos y destrezas… siendo un buen profesional en definitiva. McDonald’s ha sabido, por ejemplo, inculcar esa imagen de amabilidad y atención exquisita al cliente en todos sus centros.
  • Diferenciación del canal de distribución: La mayor facilidad que pueda tener un cliente para adquirir nuestros productos o servicios puede constituir una ventaja competitiva clave. En este sentido las empresas deben diseñar sus canales de comunicación para que funciones de una manera impecable y faciliten el acceso del cliente. El mejor ejemplo en este aspecto podría ser Amazon que fue la primera empresa en vender libros a través de su página web y hoy en día es el mayor paradigma de la venta online en el mundo.
  • Diferenciación de la imagen: La imagen de marca es fundamental y al final una marca puede percibirse de diferente manera por dos consumidores distintos. Conseguir una imagen
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    Nespresso

    diferenciada y única es un gran anhelo por parte de las empresas y muchas veces esto se consigue asociándolas a un personaje famoso. Si pensamos en Nespresso sin duda a todos nos vendrá a la cabeza George Clooney con su impecable traje, el café en la mano y alguna belleza cerca… pues esta claro que Nespresso ha conseguido diferenciarse por medio de la imagen.

Se trata entonces de en base a nuestros recursos y capacidades, ver en donde vamos a diferenciarnos y ponernos manos a la obra. En todo caso, para que toda estrategia de diferenciación funcione y como último paso dentro de nuestra estrategia, deberíamos considerar todos estos atributos para la estrategia de diferenciación: que sea relevante (percibida por un número considerable de consumidores), que sea diferente (que no la esté utilizando ya otro comeptidor), que sea difícilmente imitable (para que dure más en el tiempo), que sea asequible (con un precio razonable para el cliente) y finalmente que sea rentable (que los costes de implantación sean recuperables con los ingresos generados).

Diferénciate, no pierdas mas el tiempo, obtén tu ventaja competitiva…

 

 

 

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